Indagine Dealers : Concessionaria Yamaha Colia

Riproduciamo l'Articolo tratto dall'ultimo numero di Euromoto a firma Massimo Bacchetti.

ENZIO COLIA, vendere Yamaha oggi

- Il marchio Yamaha è fra i più venduti, gode di una posizione favorevole per osservare la concorrenza ed è aiutato dal traino d'immagine derivante dal pilota che, pur avendo perso il titolo iridato nella MotoGP 2006, continua a essere considerato il più forte del mondo: Valentino Rossi. Quali sono, in un quadro così favorevole sulla carta, le questioni irrisolte, i problemi di un grosso concessionario Yamaha?
"Il nostro problema principale è il rapporto con la Casa madre. La Yamaha vuole da noi risultati, in termini di fatturato, sempre più grandi, mentre noi dobbiamo fare i conti con una realtà molto diversa: i numeri non si possono più fare. La Honda in questo ha fatto scuola: ha insegnato alla gente che basta aspettare un po' e i prezzi del nuovo crollano. Il risultato è che il nostro usato è totalmente fermo e noi concessionari di conseguenza siamo rimasti al palo."

- Quanto conta nelle scelte del cliente la poco chiara percezione delle differenze che intercorrono tra le varie omologazioni anti-inquinamento?
"La gente, nonostante lo sforzo degli addetti ai lavori, ancora non riesce bene a comprendere quali siano le differenze tra le varie omologazioni: manca chiarezza da parte delle istituzioni. Un altro grande problema è dato dalle Case, che spingono moto che la gente non vuole per poter svuotare i magazzini. Purtroppo c'è la convinzione da parte dei grandi Marchi che il nostro mercato sia simile a quello automobilistico. Non è così. Essendo l'auto un veicolo prima di tutto utilitario, chi è interessato all'acquisto è naturalmente portato ad accontentarsi, a rinunciare a qualcosa per risparmiare sul prezzo. Il motociclista invece non rinuncia a nulla. Se vuole la moto Euro 3, quella bisogna dargli. È inutile che le case continuino a costringerci a spingere le
Euro 2 se poi non si riesce a venderle. Noi non abbiamo nessuna forza  contrattuale e ogni anno siamo costretti a immatricolare moto che il prossimo anno non potranno essere più immatricolate a causa dell'omologazione obsoleta.
Queste sono di fatto spese obbligatorie che vanno a incidere sui nostri costi. Il fisco fa fatica a credere che noi concessionari guadagniamo solo 1'1%o il 2% dalla vendita di una moto! Un conto è vendere le moto nuove, un conto è vendere le cosiddette "km O" con margini di guadagno bassissimi."

- Dunque il mercato dell'usato in Italia non funziona...
"L'usato in Italia è fermo. Faccio un esempio. La nostra naked FZ6 di listino costa 7.400 euro, ma grazie allo sconto Yamaha scende a circa 5.400 euro. Ipotizziamo che per vendere una moto nuova, dobbiamo ritirare in permuta una FZ6 con un anno di vita: dovendo rientrare delle spese, possiamo valutaria al massimo 4.000 euro. Come spieghiamo al cliente che in dodici mesi ha perso ben 3.400 euro? E poi ci sono richiesti un'estrema serietà, aggiornamenti costanti, i tre anni di garanzia sul prodotto. Però poi, per dire, ci sono assegnati solo 10 euro per le verifiche del TMax. Noi abbiamo calcolato in un'ora e mezza circa il tempo necessario per effettuare tutti i controlli su questo scooter. E la manodopera ci costa circa 35 euro l'ora ...
Come si può rientrare nei costi in queste condizioni?"

- Perciò l'onerosità delle garanzie è ribaltata totalmente sui concessionari?
"Diciamo che il concessionario sopporta, a seconda dei casi, dal 30 al 40% del costo. Bisogna però fare delle distinzioni. Noi abbiamo dei grossi problemi solo con i modelli costruiti in Europa. Quelli che che provengono dal Giappone e dall'Italia hanno standard costruttivi più elevati."

- Quali sono i modelli remunerativi della gamma Yamaha e quelli che invece faticano a imporsi sul mercato?
"Tra gli scooter, il modello di gran lunga più venduto e il più affidabile è il T-Max. Purtroppo per tutti gli altri scooter non si può dire la stessa cosa: alcuni si vendono molto meno, altri hanno alcuni problemi di affidabilità. Per quanto riguarda le moto invece sono quasi tutte costriuite in Giappone e le più vendute sono l'R6 la FZ1 e la R1; quelle che non vanno bene sono quelle costruite in europa: Tricker, XT660, BT1100. La munutenzione ordinaria non ci dà problemi. I pezzi di ricambio non sono cari ma dipendono dal modello di moto, ovviamente."

- Ogni quanto tempo sono previsti i tagliandi? Mediamente quanto costano?
"Il primo tagliando è previsto ai mille km,poi ogni 10.000 km. Per quanto riguarda i costi abbiamo preparato un prospetto indicativo per tutti i nostri modelli affinché sia possibile fare un preventivo attendibile al cliente. Il primo tagliando dell'R1 costa 140 euro, il secondo 240 euro mentre il terzo previsto a 20.000 km costa circa 350 euro. Per il T-Max si spendono rispettivamente 130, 300 e 450 euro."

- Come concessionari, cosa vi manca da parte del Governo e delle Case?
"Per quanto riguarda il Governo io vorrei più attenzione e rispetto del nostro lavoro. Ci guardano come fossimo dei fracassoni che buttano l'olio esausto nei tombini e fanno altre amenità del genere. Con le Case invece mi aspetterei un maggior dialogo; ora possono farci fare quello che vogliono e noi non abbiamo nessun mezzo per far valere le nostre ragioni. Il vero problema è dato dalla mancanza di un organo di categoria che ci rappresenti. Noi avremmo bisogno di
un'associazione dotata di uno studio legale assicurativo, di persone che possano supportarci quando si stipulano i contratti con le Case o anche solo per dare risposte chiare e concise ai nostri clienti. Ci provammo un po' di tempo fa, ma purtroppo la dirigenza di allora non si rivelò all'altezza."

- Secondo lei i grandi concessionari di auto sono organizzati meglio?
"Il problema è che il nostro è un palazzo senza fondamenta. Esiste un enorme giro di affari, ma sotto, di concreto, non c'è nulla. Questo perché il concessionario di moto sarà sempre inferiore al concessionario di auto e questo è dato dal fatto che la sua formazione è al massimo quella del meccanico. È cresciuto, in qualche caso si è arricchito, ma non ha la cultura sufficiente per
emergere con forza in questo mondo."

- Nell'ipotesi che un'associazione di categoria si formasse davvero, con tutti servizi che lei ha menzionato prima, quale sarebbe il costo giusto della quota associativa necessaria per farvi parte?
"Io in questo mondo sono un caso anomalo. Se ci fosse un contenzioso anche solo di poco valore e io avessi ragione, andrei comunque in causa, anche a costo di rimetterei dei soldi. Se davvero esistesse un giorno un'associazione di questo tipo, di sicuro non avrei nessun problema a pagare il costo della quota associativa, qualunque esso sia."

- Le Case hanno la tendenza a scaricare alcune loro colpe su di voi oppure a livello commerciale siete tutelati?
"Porto un esempio di poco tempo fa. Ci è arrivata una moto e scopriamo che mancano i documenti. Chiediamo spiegazioni e ci viene risposto che i documenti c'erano e quindi dobbiamo fare una denuncia di smarrimento. Perché dobbiamo fare noi una denuncia se l'errore è della Casa? Purtroppo succedono spesso cose del genere."

- Cosa si aspetta dall'anno appena iniziato?
"Vorrei che ci fosse dato più rispetto. Ci deve essere data la possibilità di avere un profitto: oggi, in una stagione storta rischiamo di perdere quello che abbiamo accumulato in 30 anni. Credo fermamente nel marchio Yamaha, ma voglio delle garanzie. Perché se si va avanti così non sarò solo io a perderei ma i miei dipendenti e la mia famiglia."

- Chiudiamo con la MotoGp. Dopo le sconfitte degli ultimi anni seguite dal Titolo del 2006, la Honda ha dimostrato un'umiltà che potrebbe generare la motivazione necessaria a dominare anche il Mondiale 2007. Secondo lei, Valentino può farcela a respingere gli attacchi?
"Io sono certo che Valentino vincerà tranquillamente il prossimo Mondiale. Questo perché sono fermamente convinto che gli investimenti della Yamaha in MotoGP siano di gran lunga superiori a quelli della Honda, che da sempre è più interessata al mondo delle auto."

tratto da Euromoto www.euromoto.eu